美容行业的顾客心理学:想让她们消费,先搞动她们要什么

心理学一直就不是简单的科学,消费心理自然也不是简单的一二三可以概括,而美容院最主要的顾客——女性的消费心理更是多种多样,纷杂复杂。

我们很难对顾客消费心理做出特别全面、细致、准确的分析,但对美容院消费心理最重要的版块——顾客消费动机,即为什么顾客要到美容院消费,我们可以做出一定的归类、分析,以利于各位同仁更好地服务美容院顾客。

简单来说,美容院顾客消费动机分为三种:一种是自我肯定,一种是被人认可,最后一种是帮助他人。这三种动机可以算作是“肯定”的步步提升:先自己肯定自己,再让其他人肯定自己,最后再去肯定他人。

 

自我肯定

包括:我要变得年轻一点;我要比我实际年龄小一点;我要看起来像18岁一样;我要我的五官更精致;我要身体一直保持健康;我要肩膀不再那么疼痛;我要打造出S形曲线;我要练就出优雅的气质;等等。  而明确了这一层次的动机,就可以让美容师、顾问在沟通销售时,不断地提醒顾客,我们可以帮您实现年轻、漂亮、健康、苗条、优雅等目标。

 

被人认可

当顾客自认为基本实现了年轻、漂亮、健康等目标,即完成了自我肯定这一阶段后,就开始追求更高一级的目标:被他人认可。而被他人认可又包括两个方面:  1、在年轻、漂亮、健康、气质、品位、实力上被人认可。所以就出现了或明或暗的攀比、叫劲:我一定要让周围的人觉得我比XX顾客更漂亮;她做了XX项目,我也一定要做;她充了10万的卡,我就要充20万;我一定要让美容师都觉得我是最大方的;  而很多优秀的美容师、顾问也充分地利用了顾客的这种心理,不断刺激顾客的攀比心理:李姐昨天一下就定了两个疗程的XX项目哦,每次新上的项目她都第一个尝试的,等等。  进一步说,顾客更是在通过年轻、漂亮、实力上的努力,来赢得老公的忠诚及上司的认可,以现实家庭的幸福与工作的稳定。而这也正是我们经常说的,女性最需要的“安全感”。  2、在待遇上优于其他顾客。我穿的客袍是绣着我名字的;我用的水杯印着我的名字;这个房间是我专用的;我喝的花茶,吃的点心比一般的顾客要高级;有美容师专门给我炖汤喝;  这个产品我买的折扣最低,价格最便宜;其他人都不能打折,就我可以打折;这个项目是60分钟,但我的美容师专门给我加10分钟;等等。  通常对于顾客要求降价、要求赠品的行为,我们称之为爱占小便宜,其实,真正分析顾客的心理,你会发现,她不过是通过这种“小便宜”来表现自己的重要:你认可我,你才会给我便宜;你觉得我重要,你才给我最低的折扣;你视我为最尊贵的VIP,才给我最细致的服务。与那几十、几百的优惠相比,这种重要性的认可、肯定,给顾客带来的愉悦要多得多。

 

帮助他人

帮助他人已经算是美容院顾客消费动机较高的层面了,但这个动机也并非我们想像的特别高尚,而做这一行为的顾客也并非我们想像的稀少。  1、帮助家人  有的顾客来店里做美容,不是为了现实自己年轻、漂亮的梦想,她也不在意是不是比同事更苗条、更年轻,她最重要的目的,不过是为了在应酬时,跟老公一起出现,老公的同事羡慕他有一个又年轻、又能干的妻子,让老公有面子;  同样,也有不少顾客做抗衰老护理时,最直接的目的,就是去见亲家时显得漂亮、健康、有活力,给儿子、女儿挣足面子。  2、帮员工  有时跟顾客关系特别好的员工,到了月底冲刺业绩时,就给她最好的XX姐打电话,让她来帮衬一下,而顾客也会毫不犹豫地过来刷卡、买产品。顾客真的很需要这些疗程、产品么?不一定,只是因为她非常认可这个员工,把她当亲友来看待,她觉得帮到员工完成任务,帮到员工成长,看到员工开心的笑脸,她自己也非常地快乐。  3、帮朋友  美容院用得最多的拓客方式之一,就是老带新,顾客认可产品、服务时,会主动带朋友过来店里消费,因为这既可以帮助朋友变得年轻、漂亮、健康,像自己一样得到益处,又可以帮助自己非常认可的美容师、顾问,同时帮助了朋友与员工,这种最高境界的“助人为乐”何乐而不为呢,当然这种帮忙带给顾客自己的,也是双倍的愉悦、欣喜!   既然已经知道了顾客在美容院消费的动机,我们是不是要不断地完善我们的服务,维护我们与顾客的亲密关系,让顾客不断获得自我肯定、被人肯定、肯定他人带来的幸福愉悦感呢?

给TA打赏
共{{data.count}}人
人已打赏
美业问答美容院拓客

 美容院怎么做好顾客管理呢?

2022-6-17 11:09:22

美业问答美容院拓客

皮肤比较干又爱出油属于什么皮肤?

2022-6-17 15:14:02

0 条回复 A文章作者 M管理员
    暂无讨论,说说你的看法吧
个人中心
购物车
优惠劵
今日签到
有新私信 私信列表
搜索